Cea mai eficientă tehnică la un discurs de interviu. Chiar când e frauduloasă.

Ce scrie mai departe e cel mai bun sfat pe care îl puteți primi legat de comportamentul la un interviu de angajare – de partea lui vorbită, mai precis spus, de discurs, de ceea ce spuneți, cum vă prezentați și ce răspundeți. Și e răspunsul la întrebarea – „concurs” pe care am pus-o ieri pe social media. O reiau mai jos, pentru a păstra consistența temei:

„Există o calitate a candidaților, care, folosită intensiv la interviu, îi propulsează mult în fața altor concurenți, câteodată chiar decisiv. Fie că e o calitate naturală a respectivului candidat, fie că pur și simplu a învățat tehnica și o folosește. E aproape imposibil să-ți dai seama la un singur interviu de 30-40 de minute dacă asta chiar e în natura candidatului sau nu. Din experiența mea de 35 de ani în recrutare, pot spune cu certitudine că, dintre calitățile legate de discurs (prezentarea vorbită), aceasta este, de departe, cea mai eficientă. Mai mult, e și cea mai sigură, în sensul că nu depinde de vreo interpretare subiectivă a intervievatorului. În practică, întâlnești mereu câțiva angajatori care nu apreciază, sau chiar dezaprobă o trăsătură anume, pe care marea majoritate a celorlalți o consideră o calitate. Dar nu e cazul cu aceasta! Niciodată, în 35 de ani, nu am văzut un angajator care să nu o aprecieze. Și, vă imaginați bine, am discutat cu mii de angajatori despre calitățile candidaților, în atâta amar de vreme. Ei bine, deși pare greu de crezut, aproape niciun candidat nu o folosește la interviu! O întâlnești la cei câțiva (destul de puțini) care o au în mod natural, dar aproape niciodată la ceilalți. Și marele paradox este că e o tehnică foarte simplă, și, mai mult, e aproape imposibil pentru interlocutor să-și dea seama dacă e o calitate naturală sau o tehnică pregătită special pentru interviu. Oare de ce credeți că se întâmplă asta??? ”.

Reiau ce am scris mai sus, că nu am văzut, în 35 de ani, nici măcar un singur angajator care să nu aprecieze asta. Chiar dacă unii cu mai puțin entuziasm, însă nu a fost nici măcar unul singur căruia să-i displacă, sau măcar să nu o observe. Nu, toți candidații care au folosit această tehnică au crescut brusc și vizibil în fața intervievatorilor.

Să nu vă treacă prin minte că un astfel de profil semnalează o deficiență pe altă parte, de genul unei creativități mai reduse, să zicem, că acel candidat nu e suficient de vizionar, de dream/ think big, că nu vede ansamblul, nu gândește la scară mare, strategic sau altele asemenea. Nici vorbă! Nu există astfel de legături între ele, așa cum le place multora să creadă.

Răspunsul e redactat de ChatGPT, dar sub directa mea îndrumare și după mai multe cereri de reformulare. Plus exemplele puse de „el”, ca să nu mai pierd eu timpul, până a ajuns la această formă, foarte aproape de ceea ce am vrut eu să spun.

Și revin cu întrebarea: de ce credeți că nu folosește nimeni această tehnică – una dintre rarele, foarte puținele pe care le puteți pregăti dinainte acasă, în detaliu, chiar dacă nu aveți deloc această calitate? Și care este cea mai eficientă dintre toate tehnicile pe care le cunosc eu, legate de discursul la interviu? Și nu săriți de fund în sus să spuneți că e imorală, pentru că nu știți ce vorbiți!

*

Gândirea în cifre (Data-driven, Metrics-oriented, Numbers-oriented, Quantitatively oriented în engleză) – indicator al unei gândiri structurate și al unei memorii de business

Una dintre cele mai ușor de recunoscut trăsături ale unui profesionist riguros este capacitatea sa de a „gândi în cifre”. În contextul unui interviu de angajare, acest lucru se observă prin modul în care candidatul își structurează răspunsurile: menționează în mod natural și firesc date calendaristice exacte, volume numerice și indicatori cantitativi legați de activitatea sa.

Un candidat care „gândește în cifre” nu va spune doar „am fost promovat după scurt timp”, ci va preciza: „Am fost numit team leader în ianuarie 2019, la doar 11 luni după angajare”. Nu va spune „m-am ocupat de echipă”, ci „am coordonat un departament de 14 persoane, dintre care 3 în regim remote, începând din martie 2021”. Portofoliul său nu va fi „divers”, ci format din „72 de produse active distribuite în rețea, pe 4 segmente principale, dintre care 21 lansate între iunie 2020 și mai 2022”.

Un astfel de candidat nu ezită când e întrebat despre piața pe care a activat. Poate spune: „În 2023, lucram cu un portofoliu de 168 de clienți activi, dintre care 47 recurenți lunar. Estimam o cotă de piață de 12,4% în zona de sud-est a țării, conform analizei interne din T4 2023.” Sau: „Am fost responsabil de bugetul departamentului începând cu ianuarie 2022, gestionând cheltuieli operaționale de aproximativ 2,3 milioane lei anual.”

Această precizie nu este doar un semn de rigoare profesională – ci și un indiciu clar al implicării afective și emoționale în activitatea respectivă. O persoană care a fost conectată autentic cu ceea ce făcea, care a simțit că are un rol real și un impact concret, ține minte datele esențiale, pentru că ele fac parte dintr-o experiență trăită cu intensitate. La fel cum îți amintești ziua exactă în care ai avut o reușită personală sau un eveniment important, îți rămân în memorie și cifrele relevante dintr-un context profesional care te-a mobilizat și te-a interesat cu adevărat.

Absența cifrelor – o comunicare imprecisă și o posibilă lipsă de implicare

În contrast, un candidat care nu „gândește în cifre” va evita detaliile concrete și va apela la formulări necuantificabile. În loc să spună „am fost promovat în ianuarie 2019”, va spune „am fost promovat destul de repede”. În loc de „14 subordonați”, va spune „o echipă destul de mare”. Dacă este întrebat despre clienți, va spune „lucram cu mai mulți clienți importanți”, fără a da vreo estimare numerică sau segmentare. Întrebat despre perioada în care a coordonat un proiect, va răspunde cu „în pandemie” sau „acum câțiva ani”, fără a putea oferi o cronologie clară.

Un indiciu suplimentar al unei exprimări vagi și lipsite de structură temporală este folosirea excesivă și imprecisă a formulărilor de tipul „apoi”, „după aceea”, „pe urmă”. De multe ori, candidatul recurge la o succesiune narativă de genul: „am fost angajat, apoi am început să mă ocup și de echipă, după aceea m-au promovat, pe urmă am trecut pe vânzări directe…” – fără niciun reper cronologic clar. Intervievatorul, în aceste momente, nu are cum să înțeleagă dacă aceste etape s-au desfășurat într-un interval de șase luni sau șase ani, dacă sunt realizări rapide și relevante sau doar etape pasive întinse pe perioade lungi.

Pentru intervievator, acest tip de exprimare este nu doar imprecis, ci profund frustrant. Creează o senzație de confuzie și lipsă de control, iar candidatul riscă să pară dezorganizat, superficial sau chiar necinstit. Și mai grav, poate sugera că persoana respectivă nu a fost de fapt implicată activ în ceea ce a făcut, că a fost un simplu executant, detașat emoțional de rezultatele muncii sale. Faptul că nu reține informații concrete – date, cifre, termene – poate fi un semn al lipsei de interes real pentru activitate sau chiar al unei atitudini pasive față de business. Iar într-un proces de selecție competitiv, astfel de semnale devin critice.

Valoarea profesională a gândirii în cifre

Capacitatea de a integra cifre, date și indicatori în discursul profesional nu ține doar de memorie, ci și de educație managerială, disciplină analitică și conștiința impactului. Ea denotă nu doar ce a făcut candidatul, ci și cum gândește: cu rigoare, metodic, ancorat în realitate, atent la proporții, tendințe și rezultate. Dar mai mult decât atât, arată că a fost prezent mental și emoțional în tot ceea ce a făcut – că a trăit activitatea respectivă, nu doar a trecut prin ea.

Un profesionist care gândește în cifre este adesea capabil să evalueze rapid oportunitățile și riscurile, să urmărească progresul obiectivelor și să comunice clar, concis și convingător cu stakeholderi interni și externi. În mod special, această trăsătură este esențială în domenii precum management operațional, marketing strategic, business development, vânzări B2B, product management, consultanță, IT, finanțe și project management.

Concluzie

„Gândirea în cifre” nu este doar o abilitate tehnică, ci o expresie a conștiinței profesionale, a implicării reale și a maturității de business. Ea permite formularea unor decizii bine fundamentate, ușurează evaluarea performanței și contribuie la construirea unei relații de încredere între candidat și evaluator. În schimb, lipsa ei – dublată de exprimări vagi și de confuzii temporale – lasă impresia de superficialitate, detașare și lipsă de control. Iar toate acestea sunt greu de acceptat în poziții cu responsabilitate reală. Această diferență se vede clar într-un interviu – și adesea, este decisivă.